“Ciro var, kazanç yok”

Türkiye’deki tüm yetkili satıcıları
çatısı altında toplamak
ve onları her türlü platformda
temsil etmek misyonuyla yola
çıkan, 22 yıllık bir meslek örgütü
olan Otomotiv Yetkili Satıcıları
Derneği (OYDER), son dönemde
aktivite ve çalışmalarıyla kendinden
sıkça söz ettirir hale geldi. OYDER
Başkanı H. Şükrü Ilısal’la, yetkili
satıcıların sorunlarını ve derneğin
bu sorunlara yaklaşımını konuştuk.

Auto SHOW: Ülkemizde bir deyiş
vardır. Dert yanmayan, işin Türkçesi,
“Yakınmayan, bayi olamaz”,
derler. Gerçekten de otomotiv sektöründe
yetkili satıcılık müessesesinin
sorunları bu kadar fazla mıdır?
Yetkili satıcıların öncelikli sorunları
neler, derneğin bu sorunlar için
geliştirdiği çözüm önerileri var mı?

Şükrü ILISAL: Derneğimiz 1989
yılında kuruldu, yani sektörde çok
köklü bir kuruluş ancak sadece son
birkaç yıldır faal olarak algılanıyoruz.
Türkiye’de toplam 850 tüzel
kişilik ve 1300 temsil noktasında bayilikler
var. Bunların yaklaşık 400’ü
derneğimize üye. Zaman içerisinde
diğer yetkili satıcıların da dernek
çatısı altına girmelerini arzuluyoruz,
çünkü böylece daha büyük bir
güç olabiliriz, daha etkili bir sinerji
ortaya çıkartabiliriz.

Bugüne kadar ülkemizde, yetkili
satıcılık müessesesi geri kalmıştı.
Daha çok üretim ve dağıtım kanalları
öne çıkıyordu. Son 10 yılda ise
3S (Satış, Satış Sonrası ve Yedek
Parça) bayiliklerin yaygınlaşması
yani plazalaşma neticesinde yetkili
satıcılar daha etkin hale gelebildiler
ama bu kurumsallaşma çalışmaları
beraberinde zorlu bir iş yönetimi,
eğitim, topyekün idare stratejilerini
de zorunlu kıldı. Bu yeni, topyekün
yönetim anlayışının yaygınlaşmasında,
birinci nesil dediğimiz alaylı
bayi sahiplerinden, onların çocukları
olan ikinci nesil yani mektepli
plaza sahiplerine geçişin de büyük
etkisi oldu. İkinci nesil, iş idaresi
konularında eğitim aldı ve bu aldığı
eğitimi yetkili satıcılığı karlı,
çarkları dönen işletmeler yapmak
için kullandı. Ülkemizde son 5 yılda
ise, franchise şeklinde işleyen yetkili
satıcılık müessesesi kendisini, çok
yoğun bir rekabet ortamında buldu.
Hem dünya pazarlarında, hem de
Türkiye pazarında arz talepten daha
fazla. Bu tür dengesizlik ortamında,
yani malın fazla ama satacak müşterinin
az olduğu durumlarda, sürekli
karlılığı koruyabilmek zor. Ayrıca
ülkemizde kayıt dışı ekonominin
bulunması, haksız rekabete yol açıyor.
Tüm bu etmenler üst üste toplandığında
karsızlık yetkili satıcıların
temel problemi olarak karşımıza
çıkıyor. Kar minimizasyonu nedeniyle
başka iş alanlarından (inşaatçı,
tekstilci gibi) yeni oyuncular da
artık bizim sektörümüze girmiyor.
Geçmiş dönemlerde büyük yatırımlarla
kurulan büyük Plazaların artık
yönetilebilir olması çok zor bir hale
geldi. Bu nedenle yetkili satıcılık
müessesesinin hem sağlayıcı firmalar
yani distribütörler tarafından,
hem de devlet tarafından korunması
gerekli. Bugünkü şartlarda yetkili
satıcılar süreklilik içerisinde karlı
hale getirilmeli. Yetkili satıcıların
muhatapları arasında müşterilerin
yanı sıra tedarikçiler, sağlayıcı firmalar,
devletin birkaç farklı kolu
gibi birçok unsur var. Bu kompleks
yapıyı hem idare edebilmek, hem
de karlılığı sürdürebilmek gerekli.
Yeni blok muafiyeti düzenlemeleri,
yetkili satıcıların genel giderlerini
yüzde 20 oranında artırdı. Rekabetin
yoğunlaşması karları minimize etti.

Haksız rekabet zarar veriyor.
AS: Yetkili satıcılar rekabeti sevmiyor
mu? Karsızlık var çünkü
rekabet var, bunu mu anlamalıyız?

ŞI: Rekabet ticaretin olmazsa olmazlarından,
elbette dürüst rekabet
olmalı ama sektörde haksız rekabet
de var, biz yetkili satıcılar olarak
haksız rekabetten dolayı zarar görüyoruz.
Otomotiv sektöründe de
büyük bir kayıt dışı ekonomi var.
Merdiven altı çalışan servisler, hala
“bir kasa, bir masa” usulüyle
çalışan bazı oto galerileri ve satıcılar
var. Kayıt dışılık ekonomiye
türlü kayıplar yarattığı gibi, Yetkili
Satıcılık müessesesine de darbe
vuruyor. Ayrıca tüketiciler de kayıt
dışı yerlerle çalışarak aslında risk
altına giriyorlar ve zarar görüyorlar.
Yaptırılan servisin, alınan hizmeti
garantisi yok, belgesi yok. Tüm diğer
sektörlerde olduğu, otomotivde
de bunların kayıt içine alınması
herkese fayda sağlayacaktır.

AS: Peki yılda ortalama 850 bin
araç satılıyor Türkiye’de. Bunları
kayıt dışı ekonomi satmıyor. Hali
hazırda kurulu, 1.300 adet yetkili
satıcı yapıyor bu satışı. Karsızlık
nasıl oluyor?

ŞI: Mevcut ortamda bayilerde ciro
var, ama kar yok. Sanki görünmez oluyor. Oysa aynı müşteri
köşedeki lokantaya gidip
bir köfte yediği zaman indirim
sormuyor, önüne ne
hesap gelirse onu ödüyor,
üstelik belki bahşiş de bırakıyor.

AS: Ya da benzer şekilde,
büyük bir inşaat firmasının
yeni yaptığı bir siteden yeni
bir ev alırken de pazarlık
yapamıyorsunuz, fiyat
sabit. Elinize fiyat listesini tutuşturuyorlar.

ŞI: Ama otomotivde müşterinin
talep ettiği indirimler, ileride karsızlıktan
dolayı yetkili satıcılık sistemi
zarar görürse, müşteriye kaliteli
hizmet alma şansını sunan bu işletmelerin
kalıcılığı için sorun yaratacak.
Karsızlığı körükleyen bir diğer
neden de, herkesin “nalıncı keseri”
gibi hep bayiden kesmeye çalışması.
Dağıtıcı firmalar bir kampanya
yaptıkları zaman, bu kampanya için
önemli bir katkıyı bayi marjından
kesiyor. Zaten bugün kampanyasız
bir satış dönemi düşünülemez hale
geldi. Bunun yanı sıra distribütörler
bayilerine hedef sistemi uyguluyor.
Motivasyon için bu güzel bir sistem.
Ama hedefe ulaşılınca alınacak
maksimum marjı, mevcut olan marjın
içerisinden kestiği için bu tam
tersi, bayi karlılığına zarar veriyor.
Hedefe ulaşan bayiye, zaten olması
gereken marjın üzerine ilave bir katkı
yapılırsa ancak bu durum düzelir.

850 bayinin yarısı üyemiz

AS: Oyder’in büyüklüğünden rakamsal
verilerle bahsedebilir miyiz?
Örneğin yetkili satıcılar kaç
kişiye istihdam sağlıyorlar?

ŞI: Türkiye’de toplam 850 tüzel
kişilik halinde yetkili satıcı var, bunlar
1.300 farklı noktada temsil hizmeti
veriyorlar. Bu 850 yetkili satıcının
yarısı üyemizdir. Geriye kalan
yetkili satıcıları da, derneğimizin üyesi
olmasalar da, hep birlikte kucaklıyoruz.
Bu tabloya baktığımızda,
rahatlıkla, “OYDER Türkiye’dir” diyebilirim.
Yetkili satıcılar bütün iller
ve çok büyük ilçelerde, saygın, itibarlı,
iş bilen ve mutedil aileler tarafından
temsil ediliyor. Bu da otomotiv
sektörü için büyük avantaj. Çünkü
tüketiciyle temas eden tek nokta
biziz. Bilgisini aktarabileceğim büyüklüklerden
bir diğeri de istihdam.
Yetkili satıcılar toplamda 100.000 kişilik
bir istihdam sağlıyor, toplam 5
milyon metrekare alanda hizmet veriliyor
ve bugüne kadar yapılan toplam
yatırım miktarı da 7 milyar dolara
ulaşıyor.

AS: Yetkili satıcılık müessesesine
zarar verecek yeni tehditler var mı?

ŞI: Avrupa Birliği’nin “Blok Muafiyeti”
mevzuatı zaten üzerimizde
bir yük oluşturuyordu, genel giderlerimiz
artmıştı. Şimdi bu mevzuat
değişti, yük daha da artıyor, bizi daha
da zor durumda bırakacak. Kalın
çizgiler daha da kalın hale gelecek.
Yetkili satıcıların bundan sonraki
dönemde ayakta durabilmek
ve sürdürülebilirliği sağlamak için
maliyet bütçesi kontrolünü iyi yönetmeleri
gerekecek. Sektörün büyüme
hızına ayak uydurabilmek ve
vahşi rekabetten mağdur olmamak
için belki bazı küçük boyutlu yetkili
satıcıların güçlerini birleştirerek
yola, daha güçlü devam etmelerinin
yerinde olacağı dönemler gelecek.
Gün birleşme günü, duygusal
olmayalım, iflas büyük bir imaj kaybıdır.
Bunun yerine birleşme ve yola
daha güçlenerek çıkma, tam tersine
olumlu imaj getirir.

Kayıt dışı önlenmeli

AS: Son dönemde birkaç bakanlıkla
da temaslarınız oldu.

ŞI: Son 6 aylık süreçte ilgili bakanlıklarla
olan temasımız üst düzeye
çıkarıldı. Ekonomi, Sanayi ve
Ticaret bakanlıklarına ayrı ayrı ziyaretler
yapıldı ve devlet otoritesi
nezdinde çok da iyi karşılandık, ihtiyaçlarımızı,
beklentilerimizi aktardık.
Yetkili Satıcılık müessesesinin
bir mesleki tanımının oluşturulmasını
ve KOBİ kapsamında değerlendirilmesini
talep ettik. Taleplerimiz
ilgi buldu. Dernek olarak diğer faaliyetlerimiz
arasında “Dialog” adını
verdiğimiz bölgesel toplantılarımız
var. Bu toplantıları son bir yıldır
düzenli hale getirdik ve 1.000
meslektaşımız katıldı. En sonuncusunu
Trabzon’da yaptık, bir sonrakini
Eskişehir’de yapacağız.

Bu toplantılarda
hem gündemi, hem de geleceği
paylaşıyoruz ve bayi arkadaşlarımızın
görüşlerini de alıyoruz. Bu
bilgilendirme toplantılarına sağlayıcı
firmalardan temsilciler, hukuk
mevzuatı, satış sonrası yetkilileri de
katılıyor ve yararlı görüş alış verişlerinde
bulunuyoruz. Bazı şirketlerle (
Petrol Ofisi ive HDI Sigorta gibi) özel
anlaşmalar yaparak yetkili satıcılarımıza
yeni kar merkezleri oluşturmaya
başladık. Müşteri eğilimleri
anketini derneğimiz yaptı ve sonuçlarını
kamuoyuyla paylaştık. Bunun
dışında, eğitim programlarına başlıyoruz.
2012 yılında bir ya da birkaç
üniversitede yetkili satıcı yetiştirme
üzerine branş açılmasıyla ilgili
görüşmelerimiz sürüyor. Dernek
olarak geçtiğimiz ay Frankfurt Otomobil
Fuarı’na katıldık, hem basın
günlerinde, hem ticari ve halk günlerinde
incelemeler yaptık. Bu büyük
boyutlu fuardan gördüklerimizle,
önümüzdeki sene yapılacak olan
yerel fuarlara daha da iyi hazırlanabileceğiz.


Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.